真正理解客户需求才能创造价值

随着涌入市场的涂料品类越来越多，涂料终端市场的竞争也逐渐呈现出白热化状态。再加上2017年以来大范围上涨的涂料产品价格，也让近距离承受着巨大压力的众多涂料经销商们时刻被危机感压迫着。至此，一场行业性质的市场洗牌风波已然“呼之欲出”。

在这样的趋势之下，传统涂料经销商们要么冲锋在开拓新领域的路上，要么死在固步自封、难以为继的路上。而最终是成为开拓者屹立于转型后的市场上，还是作为殉道者随着旧的营销模式从行业内消失，则取决于经销商如何构建出新的营销体系，并获得持续创造价值的能力。

几年前的市场上，店面销售占经销商销量的主体;但现在，走访到的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果，于营销而言就是个摆设。对涂料的提前选购和了解成为了装修过程无关紧要的一环，大家往往会跳过这一环，直接谈施工技术、工程效果、工期多长、预算费用等等，然后再根据想要的效果和定好的预算来选择涂料产品。而选择涂料产品的时候又有网上选购，装修公司、油工等推荐，按品牌知名度来选等等购买方式，大大降低了客户进店购买的需要。

于是，经销商们为了生存不得不改变“坐商”模式，转换营销思路，开始站在消费者角度，学着去真正理解客户的需求，并致力于和顾客一起创造趋势。如果说“从客户需求出发”的思维模式之前只是存在于大多经销商喊的“口号”中，那么在政策不断推动水性涂料推广、行业产品面临彻底更新换代的当下，这种思维模式已经成为涂料经销商们赖以生存的必备常识。

因为就目前来看，“从客户需求出发”不仅是经销商从涂料销售商向涂料服务商转型的基础，更是经销商最终实现服务价值的落脚点。经销商无论是承包工程项目，还是做日常家装时，都会强调售前、售中、售后服务，目的是让工程方或者业主放心。但无论怎样好的服务，如果最后的效果不能满足客户的需求，甚至和客户所要的效果南辕北辙，试问客户如何能放心?